Fenêtre d’Overton et consulting

par Julien Kirch, le 5 juin 2018

J’ai récemment découvert une expression qui m’a permis de mettre un nom et une définition précise sur quelque chose que j’observais depuis longtemps :

La fenêtre d’Overton, aussi connue comme la fenêtre de discours, est la gamme d’idées que le public acceptera. Elle est utilisée par les médias polémistes. Ce terme est un dérivé du nom de son auteur, Joseph P. Overton (1960-2003), un ancien vice-président de la Mackinac Center for Public Policy, qui, dans sa description de sa fenêtre a affirmé l’idée que la viabilité politique d’une idée dépend principalement du fait qu’elle se situe dans la fenêtre, plutôt que des préférences individuelles des politiciens.

Selon la description d’Overton, sa fenêtre comprend une gamme de politiques considérées comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique existante, et qu’un politicien peut donc proposer sans être considéré comme trop extrême, pour gagner ou conserver une fonction publique.

Après la mort d’Overton, d’autres ont examiné le concept d’ajustement de cette fenêtre d’idées acceptables, par la promotion délibérée d’idées en dehors de cette fenêtre (ou d’idées situées à la « frange externe ») avec l’intention de rendre acceptables, par comparaison, des idées jusqu’alors considérées comme marginales.

Wikipedia

Dans une mission de conseil, les choses que je peux proposer se répartissent en 4 catégories :

Audibles (fenêtre d’Overton) Inaudibles

Idée dont je pense qu’elle est bonne

Cool

Zut

Idée dont je pense qu’elle est mauvaise

Non !

Ouf

Face à une situation donnée, j’arrive à me faire un avis sur ce qui pourrait avoir une chance de fonctionner (que cette opinion soit fondée ou pas).

Le problème ensuite est d’identifier dans ces idées lesquelles sont audibles par le·a client·e, c’est à dire sa fenêtre d’Overton.

Cela peut prendre du temps de tester ce qui peut être dit ou pas, quand la mission est courte et qu’on ne connaît pas le·a client·e cela peut rendre les choses compliquées.

Indépendamment de leur mérite, ou de la force des arguments, certaines idées vont être entendues, et d’autres repoussées fermement.

Cela dépend d’une multitude de critères : ses expériences passées, ce qui fait le buzz ailleurs…

Parfois il est possible de trouver dans les bonnes idées, une idée qui peut fonctionner et qui est audible. Dans ce cas une idée moyenne mais entendable vaut mieux qu’une super idée qui sera refusée : mieux vaut aider un peu que se draper dans une posture.

Le problème c’est quand aucune des bonnes idées n’est dans la fenêtre d’Overton, et que ce qu’elle contient vous semble inacceptable.

Dans ce cas deux solutions :

  • faire croire au client qu’on lui propose ce qu’il demande, quitte à employer les bons buzzwords, mais dans le fond faire autre chose dont vous pensez que c’est ce qu’il·elle lui faut ;

  • tenter de le·a faire changer d’avis en faisant bouger sa fenêtre d’Overton.

La première approche est spécieuse, mais elle peut être très efficace. Le plus gros risque c’est que la personne se rende compte plus tard de la supercherie.

La deuxième est plus honnête mais plus difficile, et elle risque de ne pas fonctionner. Parvenir à se faire entendre quand l’autre n’est a priori pas prêt à écouter ce que vous voulez dire est un formidable outil pour les personnes qui le maîtrisent.

Actuellement je navigue entre les deux sans avoir de règle précise : j’essaie de ne pas trop truander, mais quand le risque de ne pas pouvoir se faire entendre est trop grand, des arrangements sont possibles.